nDiki : グロースハック

Twitter から脅威のコンバージョン

数日前から Dropbox の Web サイトにログインすると

Earn extra space - You can get up to 3GB of extra space free just for referring your friends to Dropbox. Learn more.

というメッセージが表示されるようになっている。 紹介 URL を通して Dropbox に新規登録して使い始めると、紹介した人・された人両方に 250MB ずつボーナスとして容量を増やしてくれるとのことだ。 紹介する側は最大12人 3GB までプラスされる(有料プランユーザなら 500MB ずつ、最大6GB まで)。 フリーアカウントの 2GB だとちょっともの足りなくなりそうだけれど、有料プランの 50GB はいらないと思っていたのでこれは願ってもない。

ということで競争が激しくなる前に、それとなく Twitter で URL つきで呟いてみた。 最初が 2月26日 15:03。 それから2月28日までに4回で、合計5回。 2月28日頃には、他にもリンク付き紹介メッセージを流す人が増えてきていた。 そして3月1日には 3GB GET してめでたく 5GB に。

あわせて Web サイトにも URL を貼ってみたんだけれど、登録してもらった時刻を見ると Twitter 告知からがほとんどではないかと思われる。 12人のうち1人は他の手段による紹介であるから、まあだいたい3日強の間の5回のメッセージで10人前後登録してもらったことになる。

1メッセージでコンバージョン2件って結構すごいよ、コレ。

オンラインストレージサービスという「インターネットヘビユーザ向きな内容」で「無料」で「特典がつく」という内容だったとはいえ、既に Dropbox を使っている follower も多いと考えられるので、このコンバージョン数は驚き。

ちなみにこの時点での follower 数は 870人台。 Twitter-er としては平凡な数だ。 もちろん既に非アクティブになったアカウントや spam アカウントや bot などが相応数いるはずだ。

いちおうコンバージョン他のために考慮した点は以下。

• 読んだ人が今なら登録してみようという気になる時間帯を狙う。
• 異なる follower にリーチするように、時間帯はばらす。
• Twitter 市民としてしつこくならない程度の回数にしておく。

Twitter の影響力恐るべし。

[ グロースハック ]

今日のさえずり: チームの Vimmer がカーソルキーを使っているときいて

2014年12月04日

• 09:24 “カタルエ - 専業主夫の漫画ブログ: 「子供を持った時点で自分は脇役になる」って話をドラクエに例えてみた 前編” http://bit.ly/1ygDJRn
• 13:13 チームの Vimmer がカーソルキーを使っているときいて。
• 13:41 “電磁波を簡単に消す方法｜タケポンのブログ” http://amba.to/1pWjw0v
• 14:13 リスク分析。 / “変形文字の判読はもう不要、Googleが新型CAPTCHA開発 - ITmedia ニュース” http://bit.ly/1CHl04p
• 16:54 丁寧にコミュニケーションしてきたところを、あっさりとお。
• 17:03 @rubikitch なんと。その発想は無かったです。共存の道もあるのですね。
• 21:03 部のお姉さんに「どこへ行ったかは SNS に書いているだろ、バーロー。」的にお土産のお菓子をいただいたので、これからはお姉さんの書き込みをみたら手帳にメモするようにいたします!
• 22:01 「19:00 過ぎますが(打ち合わせ)いいですか?」というような事を言われたのでいいですよといって待っているのであるが、気配がない。
• 22:03 中学生の時に親友と銀座松坂屋別館地下の本屋で待ち合わせをしたのだけれど数時間待ったけれど来なくて、翌日学校でなんかわけのわからない言い訳をされたので即絶交した記憶が蘇ってきた。
• 22:10 “Google トレンド - グロースハック” http://bit.ly/12phfQ9
• 23:58 冬用のパジャマがもう1組必要。

『いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略』

サービスのグロースに関するキーワードに AARRR と ARRRA がある。後者について本書で説明されているとのことで読んでみた。

• いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (単行本)
• いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (Kindle版)

ARRRA モデル

スタートアップメトリクス AARRR を株式会社VASILY(2018年4月の合併で株式会社スタートトゥデイテクノロジーズに)の実践の中で発展させたモデルだそうで、施策の順番とユーザー体験の最大化にポイントが置いている。ARRRA モデルでは以下のステージについて順に取り組んでいくことを提唱している。

1. アクティベーション (Activation): ユーザー活性化
2. リテンション (Retention): 継続(維持)
3. リファラル (Referral): 紹介
4. レベニュー (Revenue): 収益化
5. アクイジション (Acquisition): ユーザー獲得

取り組む順番に並べられているので AARRR よりも実践しやすいモデルだ。

本書自体も理論ではなく実践の説明や事例紹介に重点が置かれている。手順やツール・分析方法など広く網羅されておりまさに「教本」だ。

「グロースハック」という言葉が出てきたのが2012年前後(本書イントロダクションより)。よく耳にしていたのは2013年〜2014年頃。そして本書が出版されたのが2016年1月21日。他のスタートアップのフレームワーク(リーンアナリティクス・グロースピラミッド・顧客開発)と比較しても基本的な流れは同じだそうだ。「グロースハック」というワードの流行り廃りはあるかもしれないが、サービスを成長させるための考え方は普遍。平易にわかりやすく書かれている本書はこれからも良いガイドになりそうだ。

• いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (単行本)
• いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (Kindle版)

ちなみに著者の1人金山裕樹氏は『Hooked ハマるしかけ 使われつづけるサービスを生み出す[心理学]×[デザイン]の新ルール』(2014年5月22日)の訳者でもあり、リテンション獲得に最も有効なフレームワークの1つとしてフックモデルを本書でも簡単に紹介していた。フックモデルの位置付けの再確認にもなってすっきり。

補足

海外では AARRR に対してリテンションを重視した RARRA モデル (Retention・Activation・Referral・Revenue・Acquisition) が2017年頃から提唱されているようだ。

nNodes

• AARRR
• RARRA モデル
• ARRRA モデル

[ 読書ノート ] [ 事業成長 ] [ グロースハック ]

顧客維持の3ステージについてまとめたり【日記】

『Hacking Growth グロースハック完全読本』などを読みながら顧客維持(リテンション)の3ステージの考え方について整理してまとめたり。

• 3ステージに分けて顧客維持する

自分で直接手を動かしたいなあと思いつつもチームに任せて待つのも大事だと思ってる。今はインプットの方に力を入れておく。

第0回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 キックオフ

知識と共通言語をチームで獲得し事業推進につなげるのを目的に『Hacking Growth グロースハック完全読本』を輪読する勉強会を部内の関係者ですることにした。輪読形式の勉強会はエッセンシャル スクラムを読む会ぶり。

今日は参加者で集まってキックオフミーティング。顔合わせと勉強会の趣旨を確認したあと、進め方を打ち合わせた。各回担当者が事前にまとめたサマリーを発表し、事前に読んできている参加者全員で内容について話し合うオーソドックスなスタイルに決定。

初回は来週から。楽しみ。

• Hacking Growth グロースハック完全読本 (Kindle 版)
• Hacking Growth グロースハック完全読本 (単行本)

ちなみに『Hacking Growth グロースハック完全読本』の新品単行本(紙)はいくつか通販サイトを見た限り品切れになっていた。増刷予定はないのかな?

第1回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 はじめに

先週キックオフミーティングをした『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の輪読がいよいよ今日からスタート。

第1回は「はじめに」でウォーミングアップといったところである。今回は「はじめに」の「戦略書の決定版」節以降の部分を自分が担当した。

一番印象に残ったのは「部門横断」「特効薬を探すプロセスではない」だ。

※追記あり

高速かつ部門横断的な実験を通じて急成長を促すアプローチ

前半の「グロースハックは誰にでも役立つ」節ではまずグロースハックを

高速かつ部門横断的な実験を通じて急成長を促すアプローチ、つまり私がのちに「グロースハック」と名付けた手法だ。

と短く表現していた。「高速」「部門横断」「実験」「急成長を促す」にグロースハックが意味することころが含まれている。「部門横断」がしっかり入っていることが肝だと感じた。グロースチーム内でのプロセスについて考えがちだけれどチーム内で閉じた活動だけでは十分な成果につながらないのだな。

※追記あり

フィールド・オブ・ドリームスの誤謬

優れたプロダクトを開発すればユーザーのほうから集まってくると誤解すること

を「フィールド・オブ・ドリームスの誤謬」 と書いているところで「嗚呼……」となった。プロダクト開発をしているとついプロダクトの方ばかり向いてしまうことがある。注意せねば。

週2回

新たな実験を始めたら、結果の良しあしを週に2回見て、そのたびに次はどこを変えて実験するかを決める「ハイテンポ検証法」で、実験の効果をほぼリアルタイムで評価していった。

については、週2回はさすがに速いなと驚いた。どのような仮説検証なら週に2回検証できるのだろうか。気になる。

小さな勝利を積み重ねてグロースする

「グロースハックのへの迷信を捨てる」節ではまず始めに

第一に、グロースハックは「特効薬」を探すプロセスではないということだ。(中略)こうした必殺のアイデアはグロースハックの理想ではあるものの、実際には小さい勝利を積み重ねてグロースすることがほとんどだ。預金が複利で増えていくように、地道な歩みが飛躍につながる。

とビッグアイデアを求めるものではないと述べている。小さなアイデアを過小評価したり馬鹿にしたりしてはいけないということだよね。バリューがあり早く終わるものから高速にすすめていくという優先順位判断をしていくことを常に意識したい。

• Hacking Growth グロースハック完全読本 (Kindle 版)
• Hacking Growth グロースハック完全読本 (単行本)

2021年9月24日 追記

本書では cross-functional を部門横断的/組織横断的/組織横断型と訳しているようだ。本書で組織横断・部門横断と書かれている場所は、「部門を超えて」というニュアンスもありつつ機能横断の意味で読んだ方が良いのかもしれない(特にチームの文脈では)。

第3回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第2章 プロダクトの渇望度を測る (前半)

『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第3回目。第2章は「プロダクトの渇望度を測る」。コアバリューが確立してからグロースハックすべきで、コアバリューの発見/確率までの方法が本章で解説されている。

前回の輪読会までと同じく章を前半・後半に担当分けしたんだけれど、今回は前半だけで時間を使い切ってしまった。第2章後半は次回に繰り越し。

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第5回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第3章 成長のレバーをつかむ

『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第5回目。今日は「第3章 成長のレバーをつかむ」。「分析まひ症候群」節までの前半を発表担当した。

「成長を促す主要因を見つけ、それを変数としたグロース方程式を決める」「その変数の中で最終目標となる成功指標を選び North Star Metric とする」というのがメイントピック。グロース方程式は KPI ツリーのようなものだ。

North Star Metric は「顧客にとって」のコアバリューを正確に表す指標を選ぶ。事業目標として売上・収益を最上位において考える機会が多いが、グロースハックでは顧客をより強く意識して考えるべきだという点についてあらためて今回学んだ。

読む会のメンバから「KGI って日本でしか使われていないんでしょうか」と言われたので Web 検索で調べてみたところ、たしかに日本以外では使われていなさそうだった。目標 (objectives) なのでわざわざ KGI という用語を使う必要なんてないのかもしれない。

グロース方程式と North Star Metric は顧客行動データを収集し定性調査と合わせて分析し定めるべきで、そのためにはデータ計測し集約する仕組みが必要だ。

誰もが分かる形でデータを共有すると、北極星をはじめとした重要指標こそ全社共通の優先事項であるという意識を定着させ、グロースチームだけでなくすべてのチームにデータ駆動型の行動を促すことにつながる。

というのはエンパワーメントの実現にもつながる話だな。

それから「レバー (levers)」っていう表現、握ってガッコンって下げるイメージを持っていたのだけれど、読む会参加者の1人が自分はテコをイメージしていると言っていてなるほどと思った。こういったこと気づきが得られるのは輪読会ならではだな。

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