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2021年10月22日 (金)

第5回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第3章 成長のレバーをつかむ

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第5回目。今日は「第3章 成長のレバーをつかむ」。「分析まひ症候群」節までの前半を発表担当した。

「成長を促す主要因を見つけ、それを変数としたグロース方程式を決める」「その変数の中で最終目標となる成功指標を選び North Star Metric とする」というのがメイントピック。グロース方程式は KPI ツリーのようなものだ。

North Star Metric は「顧客にとって」のコアバリューを正確に表す指標を選ぶ。事業目標として売上・収益を最上位において考える機会が多いが、グロースハックでは顧客をより強く意識して考えるべきだという点についてあらためて今回学んだ。

読む会のメンバから「KGI って日本でしか使われていないんでしょうか」と言われたので Web 検索で調べてみたところ、たしかに日本以外では使われていなさそうだった。目標 (objectives) なのでわざわざ KGI という用語を使う必要なんてないのかもしれない。

グロース方程式と North Star Metric は顧客行動データを収集し定性調査と合わせて分析し定めるべきで、そのためにはデータ計測し集約する仕組みが必要だ。

誰もが分かる形でデータを共有すると、北極星をはじめとした重要指標こそ全社共通の優先事項であるという意識を定着させ、グロースチームだけでなくすべてのチームにデータ駆動型の行動を促すことにつながる。

というのはエンパワーメントの実現にもつながる話だな。

それから「レバー (levers)」っていう表現、握ってガッコンって下げるイメージを持っていたのだけれど、読む会参加者の1人が自分はテコをイメージしていると言っていてなるほどと思った。こういったこと気づきが得られるのは輪読会ならではだな。

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2021年11月5日 (金)

第7回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第5章 獲得をハックする

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第7回目。今日は「第5章 獲得をハックする」。

アクイジション (Acquisition) とリファラル (Referral) についての章。

メッセージの発見とプロダクトへの反映

グロースハックでは「刺さるメッセージ」も実験によって作り出す。ソーシャルリスニングやサーベイ・CS 部門へのヒアリングから顧客の響く可能性の高い単語や言い回しを抽出し、効果が高いメッセージを実験によって発見する。発見したメッセージによってはブランディングだけでなくプロダクト自体まで変更してしまう。

「こういう社会課題をこのように解決したい」という信念と情熱をメッセージとして伝えていこうというのは全くない。実験で良かったものを採用していくといったところに軽さを感じた。まあ考え抜いたってそれが受けいられるメッセージかどうかは別の話といえばそうなんだけれども。

チャネルの優先順位付け

チャネル候補について「コスト・ターゲット・コントロール・インプット時間・アウトプット時間・スケール」6要素それぞれにスコアをつけ、相加平均をとる方法が紹介されていた。前の章でもスコアをつけて相加平均をとるのがあった。本書、点数をつけて平均をとるのが好きだな。

チャネルの3分類

本章ではチャネルを整理するため「バイラル/口コミ」(viral / word of mouth)「オーガニック(自然流入)」 (organic)「ペイド(有料施策)」(paid)という3分類を紹介している。輪読会ではペイド以外も費用がかかるのでどうもすっきりしないというような疑問の声があった。

口コミとインストルメンテッド・バイラリティ

バイラル性を「口コミ」と「インストルメンテッド・バイラリティ」の2つに区別する。プロダクトの機能として組み込んだバイラル性が効果を上げたようにみえて、実は口コミ方が成長の主要因だった例もあるよとのこと。

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2021年11月12日 (金)

第8回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第6章 活性化をハックする

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第8回目。今日は「第6章 活性化をハックする」。

アクティベーション (Activation) についての章。前半の発表を担当した。

まずアハ体験(顧客がプロダクトの価値を感じる瞬間、本書ではアハ・モーメント)までの顧客の行動とコンバージョン率を把握する。

コンバージョン率を高める方法としては

  • 顧客の欲求を高める
  • 行動を妨げるもの(フリクション)を無くしていく

があるのだが、ほとんどのグロースチームは後者に注力しているという。欲求を高めるのはグロースチームとは別のプロダクトチームが担うのが効率的なのかもしれない。

新規顧客体験の最適化の話では、影響力の6つの原理・フロー状態・ゲーミフィケーション・フォッグ行動モデルといった心理に関する話が登場した。アクティベーションの改善には心理学の治験をいかしつつ実験するのが効率的そうだ。

新規顧客に対してアンケートを取ると回答している間に顧客のコミットメントが高まるという話には、そういう人の動かし方があるのかと感心した。ただ行動過程を削ればいいというものではないのだなあ。

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2021年11月19日 (金)

第9回 『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会 第7章 維持をハックする

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『Hacking Growth グロースハック完全読本』を読む会の第9回目。今日は「第7章 維持をハックする」。

リテンション (Activation) についての章。 RARRA に従ってまずリテンションの改善を検討するにあたり先に一度読んでいる章で、輪読会にあたり再読した。

初期ステージはアクティベーション改善の延長として、何回か利用し価値を体験することでプロダクトを好きになって継続利用してもらえるようする。

中期ステージではプロダクトの利用を習慣化させる。ここでフックモデルが登場する。

価値向上を予告するセクションでは「新機能の予告が持つ顧客維持効果」が説明されていた。確かに今後もプロダクトが改善されていく期待が持てるなら利用し続けようと思うものなあ。

長期ステージでは、主に最適化をしたり、適切な頻度での新機能提供などで新しい体験と価値の発見をしてもらう。

休眠顧客の再獲得(レザレクション)もこの章で合わせて説明されている。休眠理由を調査した上で、休眠理由に合わせた内容でメールやプッシュ通知・リターゲティング広告などを使いアプローチする。

新規顧客の顧客維持率の計測と分析は分かりやすいんだけれど、中長期継続顧客や再獲得顧客の継続維持率の方はちょっと分かりづらい。こちらもコホートで分けていくべきなのだろうけれど、数が多くなってくると見通しが悪くなってくるなと。

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2022年1月13日 (木)

今日のさえずり: 今年は T-Spin を覚えよう

  • 08:32 Quiet SHIBUYA109 #photography RICOH GR IIIx #GR #GRIIIx #GR3x https://t.co/aWIM9tror0
  • 18:20 2台のモニタのうち1台が映らなくなったので同じモデルのに交換した。 微妙に色が違うので別のに再交換したけどやっぱり揃わない。まあいっか。
  • 20:35 2021年総プレイ時間の半分は TETRIS 99 だった。 去年ようやくテト1になれたのよ。まだテト1は4回のみなのでもうちょっと腕を上げたい。今年は T-Spin を覚えよう。 #MySwitchHistory https://t.co/T6MYk2lhdb
  • 23:50 2022年1月13日(木) やったこと - 顧客維持率について整理 - 部会 - 映らなくなったモニタを交換 - 店頭でカクノをチェック - 目覚まし時計候補を選ぶ
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2022年1月17日 (月)

今日のさえずり: ストック用として買った文房具、大抵の場合使わないんだけれども

  • 07:15 朝の渋谷 #photography RICOH GR IIIx #GR #GRIIIx #GR3x https://t.co/qGSTqb779Y
  • 09:42 @ritou ブリックの 6 スタッドほど mixi を支えております!
  • 16:03 『記者ハンドブック 第14版』が3月に出るんだ。また2冊買わねば。 https://amzn.to/3nTsHAH
  • 19:56 渋谷郵便局で「箱(薄型)」を購入。窓口の人が何の箱ですかと聞き返すぐらいシンプルな名前だ。45円。
  • 20:56 ストック用にカクノ 透明オレンジ F もう1本買ってしまった。
  • 21:03 ストック用として買った文房具、大抵の場合使わないんだけれども(その時その時で別のものが欲しくなる)。
  • 23:50 2022年1月17日(月) やったこと - 顧客維持率検討 - 郵便局で「箱(薄型)」購入 - カクノ 透明オレンジ F 購入(ストック用) - 目覚まし時計注文
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2022年1月19日 (水)

今日のさえずり: Google スプレッドシートだと書きたい種類のグラフが無かったので、 Excel にチェンジ

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2022年5月11日 (水)

「刺さるメッセージ」を作るための参考としてソーシャルリスニング

Twitter 検索でソーシャルリスニングしていたらちょっと遅い時間になってしまった。

ソーシャルメディアやオンラインレビューで顧客がプロダクトの利点を説明するのに使っている言葉を拝借する — ショーン・エリス, モーガン・ブラウン. Hacking Growth グロースハック完全読本. 日経BP, 2018年9月27日.

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2022年6月6日 (月)

品質と ISO/IEC 25010

コンピュータシステムやソフトウェア製品、およびそれらを使ったプロダクト・サービスの品質について話し合う時に、「品質」という言葉の共通認識を持っておきたい。

顧客にとっての品質の話をしているのか、開発者にとっての狭義の品質の話をしているのか、そのあたりの認識がずれていると議論がすれ違ってしまう。

ISO/IEC 25010:2011 (JIS X 25010:2013) について調べたところ全部盛りで、品質モデルとして利用時の品質モデルと製品品質モデルとが規定されていた。これと外部品質・内部品質の話を共通理解としておくと、保守性についてどれだけ費用をかけるかの話ができそうだ。

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2022年7月4日 (月)

「顧客」と「ユーザー」

言葉として「顧客」と「ユーザー」をきちんと使い分けてこなかった。これから文章を書く際は使い分けるようにする。

Obsidian を使うようになってから、言葉の使い分けに対する意識が高まっている。知識がより緻密になっていくメリットがある一方、定義が揺れているような言葉や対訳がぶれているような言葉を選ぶのにかかる時間が増えてしまっているなあというのもある。

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今日のさえずり: MkDocs 1.3.0 + Material for MkDocs 8.3.8 で search プラグインの lang 設定を [en, ja] にしたら検索できるようになった

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Naney Naneymx

Naney (なにい)です。株式会社ミクシィで SNS 事業の部長をしています。

※本サイトの内容は個人的見解であり所属組織とは関係ありません。

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